中小企業診断士として独立を目指す際に、営業活動は避けて通れない道です。
その中で特に重要なのは、最初からお金を取ることばかり考えずに、いかにして仕事を取るかという視点です。
本記事では、「目の前のコストは捨てて仕事を取る」というテーマについて、具体的なアプローチと私の体験談を交えてご紹介します。
この記事の目次
動けば時間もコストも発生する
私たちの仕事は体が資本です。動けば時間もコストも発生します。
しかし、最初からお金を取ることばかり考えていると、なかなか仕事は取れません。
特に、独立したばかりの頃は、まずはクライアントに自分のサービスを体験してもらうことが重要です。
そのためには、初回相談を無料にしたり、訪問時の交通費を自己負担にするなど、コストをかけても相手に恩を売ることが営業活動の上で大切です。
体験談：成功報酬型のサービス設計
私が独立したばかりの頃、まずは案件を獲得し、自社のサービスを体験してもらうことを重視しました。
他のコンサルタントが着手金を取って行うような仕事を、私は着手金無し・完全成功報酬という形で提供することにしました。
この戦略が功を奏し、多くのクライアントが安心して私のサービスを利用するようになりました。
結果として、成功報酬型のサービス提供は、顧客獲得に繋がり、その後のリピートや紹介に繋がる大きな一歩となりました。
初回相談無料の効果
初回相談を無料にすることは、多くのクライアントにとって大きな魅力です。
特に、中小企業の経営者はコストに敏感ですので、無料相談は非常に効果的です。
私自身も、初回相談を無料にすることで、多くのクライアントとの接点を持つことができました。
例えば、ある地方の中小企業の経営者から相談を受けた際、「まずは訪問してお話伺います！」とフットワーク軽く、交通費も自己負担で訪問しました。
このことで、経営者は私に対して大きな信頼を抱き、その後のコンサルティング契約に繋がりました。
このように、目の前のコストを捨てることで、結果的に大きなリターンを得ることができるのです。
ただし、交通費をかけて訪問する際には、コストを抑えるための工夫も必要です。
例えば、一度の出張で複数のクライアントを訪問するスケジュールを組むことで、効率的に営業活動を行うことができます。
私自身も地方出張の際に複数のクライアントを訪問し、交通費を抑えながら効果的な営業活動を展開しました。
結論
独立を目指す中小企業診断士にとって、最初からお金を取ることばかり考えるのではなく、目の前のコストを捨てて仕事を取ることが重要です。
初回相談を無料にする、訪問時の交通費を自己負担にするなど、クライアントに対して恩を売ることで、信頼を築くことができます。
その代わりに、複数箇所を回るなど、効率的な営業活動を行う工夫を忘れずにしましょう。
私たちの仕事は体が資本です。
動けば時間もコストも発生しますが、最初は目の前のコストを捨てる勇気を持ち、クライアントとの信頼関係を築くことが、長期的な成功への道です。
独立を目指す皆さんが、この考え方を取り入れて成功することを心から応援しています。
平阪 靖規
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